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上線不到一年,用戶已超1億!淘集集四次迭代的用戶增長模型

大劉小飛

原作者:大劉小飛 2019-05-23

用戶運營 用戶增長 產品運營 案例分析

2019-05-23
淘集集是一家通過低價格、金錢刺激的方式,鼓勵用戶不斷在好友之間相互來往,這樣還能幫助用戶喚起朋友之間的友好往來。
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淘集集是一家致力于發展鄉縣人群的線上農貿市場,主打價格便宜,優良品質,用戶目標為2000以下收入的8億人群,通過好友之間的關系鏈,傳播產品,最終在短短的時間收獲億級用戶。

據百度百科公開資料顯示:淘集集于2018年8月上線,是一個社交電商APP,包括日用百貨、美妝個護、服飾鞋包、家居家紡、食品水果等。到2019年2月份,有網絡公開文章顯示,當時的用戶達到一個億,截止到目前為止,相信用戶數已經超一個億了。

不過從早期的淘集集APP1.0.0版本成立之初開始,一直迭代到9月中旬才找到自己的社交裂變玩法。最初玩法有點類似唯品會的當初玩法,主打網購價格便宜,后來轉型玩社交電商,利用拼團的模式,才收割了一部分用戶。

通過傳酷網的安卓榜量下載趨勢圖,我們可以看出淘集集超過拼多多當時成立之初再發展一段時間的下載榜量。

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(左圖為淘集集,右圖為拼多多,數據來源傳酷網,淘集集取版本1.0.0版本上線開始,拼多多取百度百科公開成立時間開始,時間維度為上線后發展的一年半)


在分析過程中得出結論,淘集集是一家通過低價格、金錢刺激的方式,鼓勵用戶不斷的在好友之間相互來往,這樣還能幫助用戶喚起朋友之間的友好往來。

不過在產品成立之初到正式發展,最初并非是通過這種方式傳播,所以他的產品發展史也分為四個階段,一步一步探索最終找到增長引擎。

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第一階段為網購電商版本,到第二階段社交拼團玩法,第三階段接力購、賺賺的購物返現方式,第四階段對返現方式的優化升級。

從四個階段看出產品的增長曲線,目前淘集集處于產品生命周期的成長階段,而且處于一個健康增長狀態。

淘集集的第一階段:2017年11月-2018年8月


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(產品頁面圖,左邊為啟動頁面,右邊為登錄入口)


這一階段,屬于淘集集的發展期,經歷過9個月的時間,主打網購電商,頁面也非常的簡單,時間就是百度百科資料顯示2018年8月上線之前。

通過啟動頁面的介紹,淘集集的當初的電商模式,有點類似當時唯品會的發展模式。這個和淘集集的創始人也有著很大關系,當初淘集集創始人張正平創立一個男性的品牌特賣平臺,主打性價比,而唯品會做品牌尾貨,主要發展女性用戶為主。

正因為有這個基因,創立淘集集的最初電商版本就是主打價格便宜的模式,但是產品是沒有自然增長的能力,對于運營推廣的時候,獲客的成本自然就會增加。尤其面對電商紅海時代,沒有好的增長模型,是無法獲得到足夠養活平臺的用戶數據。

淘集集的第二發展階段:2018年8月-2018年9月


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( 上圖左邊為啟動頁面,中間為登錄入口,右邊為電商下單頁面,出現拼團和vip購買的按鈕)


在這個階段,淘集集通過網購電商升級為社交電商,經歷一個多月的推廣時間,收割了一批種子用戶。發展最快速的時候,上線兩周銷售額突破200萬,而且app下載趨勢,回歸產品生命周期的正常發展軌跡。

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收割一批種子用戶,為后續迅猛發展奠定了很好的基礎,淘集集做到了幾個點:

  • 小程序的紅利

  • 對價格敏感的消費者

  • 拼團玩法已經處于大家都接受的狀態

小程序在2017年1月上線,對于很多用戶已經開始接受小程序,小程序的裂變方式是所有裂變的方式最好的一種方式——對于用戶端無需下載app,直接點擊轉發就可以;對于商家可以直接獲取用戶,并且實現APP大部份功能。

而對價格敏感的消費者,最初淘集集創始人張正平也說過,要找到用戶足夠的痛點,電商對于用戶來說,價格低品質好就是用戶的痛點,通過分析淘集集的價格其實更低于拼多多。

在2015年的博鰲亞洲論壇上,周鴻祎曾說過:“所謂的顛覆式創新,其中一種就是比競爭對手更便宜就是所謂的商業模式創新;還有一種就是用戶是懶惰的?!彼?,能通懶惰的方式也是一種新的商業模式,比如:以前購買商品必須要到集市,現在集市直接搬到手機,在手機下單,快遞送貨上門。

拼團玩法已經普遍大家接受,不過玩得最多的用戶是下沉人群,也就是黃錚所定義的拼多多的用戶是五環以外的人群。淘集集發展的目標用戶正與拼多多有重疊,相當于淘集集利用更低的價格,然用拼多多的拼團方式,圈住了一批種子用戶。

淘集集第三階段:2018年9月-2019年2月

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通過砍價、賺賺紅包的方式,再一次將用戶數據拉升,在這個時期淘集集屬于確立玩法的階段。原先拼團的玩法已經被拋棄,有一品牌的廣告語叫做“一直被模仿,從未被超越”,對于拼團的后來者,基本沒有超過拼多多。

通過這兩種玩法, 其實淘集集的APP下載量已經開始趕超當時的拼多多。

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(上圖數據來源酷傳網兩家APP安卓下載榜量的趨勢圖:右圖為淘集集APP1.0.0版本上線后的10個月時間起點,曲線大概為4個多月的時間;左圖為拼多多當時發展曲線。)


通過上圖的對比發現:淘集集經過返現的方式,很快的刺激APP的增長數據,并且在時間長度一樣超過了當時拼多多的發展勢力。

并且在這個時間段淘集集獲得很多歷史性的事件:

  • 2018年10月,創始人喊話拼多多(因要求商家二選一)。

  • 2018年10月,千萬級MAU環比增長排行榜第一。

  • 優惠比價APP(綜合電商)用戶喜愛排行榜第三(2017年11月-2018年11月)。

  • 2018年12月15日,淘集集更是登上了AppStore購物類免費排行榜榜首的位置。

  • 淘集集的第四階段:2019年2月至今。

  • 這個階段是淘集集目前增長最猛的階段。

淘集集的第四階段:2019年2月至今

這個階段是淘集集目前增長最猛的階段:

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(從上圖,看到所紅色線所圈住的位置,屬于截止發展到目前的第四階段,確定增長引擎并不斷的打磨最終做到增長最優的狀態)


淘集集從社交電商版本上年至今,經歷過9個月時間,淘集集通過最初通過拼團收割種子用戶,到最后拋棄拼團和砍價的玩法,包括拼多多目前都還在使用免費砍價,來為平臺獲取用戶。

而淘集集目前已經放棄砍價,帶動用戶的方式直接通過訂單交易的方式迅猛增長,并不斷的優化整套玩法,形成一個完成的增長體系。

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上圖中促進用戶下單和促進用戶活躍,都是為了促進中間的裂變模型能快速轉動,一當用戶進入這個模型,平臺的流量就能起到飛輪效應,達到指數級的增長。

  • 促進用戶下單

當用戶進入到平臺,淘集集就會想辦法,讓用戶去下單,價格能做到最低,針對不同的用戶有不同的促進轉化的策略,促進用戶下單——通過一元拼團、十元五件、秒殺、新人全額返的方式,促進新用戶下單,并且能獲得返現,最主要是下單之后能賺錢。

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淘集集的APP后綴介紹就是買得多賺得多,也是APP的啟動頁面。

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一直靠拼團領跑的拼多多,通過拼團促成轉化,利用砍價促成流量裂變,不管在這個過程中,拼團也好還是砍價也好,對于發起者肯定是主動行為,是為了獲得某個利益,而對于幫忙者屬于被動行為,參與過程中是沒有享受到直接的受益。

淘集集則不同,參與幫忙者也可以直接獲得新人紅包,這樣平臺就能牢牢的把參與者和幫忙者同時留存到平臺,所以我認為淘集集的裂變系數要大于拼多多。

  • 淘集集在促進用戶轉化和裂變的方式

只要用戶下單就能返現,不過返的現需要好友幫忙拆解,才能最終獲得,而且不限制新老用戶,好友之間每天都可以幫忙拆解,大大的提升用戶的參與熱度,在中間就能形成一個循環的增長。

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為了提升用戶APP下載轉化和裂變轉化,用戶在提現的時候需要滿2元才可以,到了提現時需要下載APP登錄賬戶進行提現,相當于2元轉化一個APP下載注冊用戶,成本已經非常的低。

同時,一般都是產生過交易的用戶,因為只要用戶進入平臺,就會獲得平臺贈送的現金并存入賬戶。

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(上圖為用戶進來領取任務,購買并產生分享的行為圖)


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(上圖為被邀請人,幫助朋友拆解紅包,最后自己獲得新人紅包到領取任務的流程頁面圖)


  • 通過游戲不斷的刺激老用戶參與

在淘集集內部有兩個增長組,其中一個就是游戲增長組,專門通過策劃相關的游戲。

截止到目前為止,從淘集集社交電商版正式上線9個月的時間,已經推出5款小游戲,尤其是最近游戲更加頻繁,可以說是一個月一個新的小游戲,通過游戲的方式不斷的刺激老用戶的活躍,然后帶動新用戶的增長。

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總結

在社交電商中很多的玩法,而且目前社交電商賽道非常擁擠,尤其小程序的輕便,涌現出來大大小小的社交電商,數都數不過來。

但是,在玩得好的社交電商平臺中,一定是最先開創玩法的平臺玩得最好。而后來者一定是和先來者相差一定的距離,我們看拼多多當時做拼團的玩法,后面很多拼團跟進,包括蘇寧易購、京東等等平臺都在做拼團,但是無一例外能趕超拼多多的拼團。

而就連當初被處罰近千萬的云集,通過分銷的玩法,一步一步的將平臺做到上市,而淘集集目前的玩法其實也是社交電商進行微創新,并主力推行的增長玩法。

淘集集的這個玩法有點類似于,我們平常點外賣的時候,像餓了么,你購買一個快餐到了指定的額度,會給你贈送獎勵金,獎勵金用于下次點餐直接抵扣,而且購買后還能分享紅包,大家幫拆解了你也能繼續獲取紅包,通過這種方式不斷的循環。

淘集集不同的就是紅包可以提現,獲得獎勵門檻及其低,產品價格極其便宜,非常符合淘集集發展鄉縣目標人群的需求,主打他們的線上集貿市場。

作者:大劉小飛 來源:增長小黑客(yunyingjinsheng)
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