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從李佳琦和天天互懟中,學習高段位營銷手段

商淮
2019-05-23
如何做一個帶貨KOL,不僅要有足夠的垂直領域的專業技能,還需要一顆洞察用戶需求的心。
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他那幾句“Oh,my god”、“這個顏色也太好看了吧”、“買它、買它、買它”,真的能讓女生為之瘋狂,瘋狂種草口紅、護膚品等等……據了解,有人開腦洞,認為他去賣菜,也是一把好手。

那么這個看起來人畜無害的九零后男生有多大的殺傷力呢?

他是——涂口紅世界紀錄保持者、戰勝馬云的口紅一哥”、坐擁2000多萬抖音粉絲的李佳琦,一次直播能試380支口紅,5個半小時的淘寶直播能賣23000單,完成353萬的成交量!

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這么重磅的KOL又是因什么事情推向了熱點的風口浪尖呢?

原因居然是他跟一個小學生天天“杠上”了,上演了你來我往的互懟戲碼,堪比宮斗大劇。最后,在網絡遠程火花中,居然握手言和了,然后雙方收獲了一波粉絲。(具體咱不講了,我們來看看這高段位王者是怎樣打排位賽的?。?/p>

高段位營銷手段5部曲

其實從這次事件中來說,雙方獲利十分明顯。

李佳琦的個人品牌形象又一次加深,且涉及面更廣,更穩固。天天小朋友更是通過李佳琦的個人影響,赤裸裸的增了一大波粉絲,并且還獲得了李佳琦購買的全套高考輔導資料。(突然這樣看起來,天天小朋友沾大光了一樣)。

其實不然,畢竟誰的成功都不是大風刮來的,我們先來說說李佳琦怎樣成為口紅一哥的呢!

  • 垂直領域,超強專業技能

據了解,李佳琦在還沒做直播,還沒火之前,只是歐萊雅專柜的BA。他每天都要面對許許多多的顧客講解護膚美妝的知識,并且根據不同顧客進行分析與推薦,累積了非常專業的護膚美妝的知識與推薦能力。直到他做直播開始,才爆發了他一直累積下來的專業技能和直播帶貨之路。

所以,直播只是他成功的平臺,而垂直領域的專業技能則是他的殺手锏。一個專門研究美妝的博主,所推薦的美妝產品都是有足夠的說服力和專注度。一個美食博主,所推薦的美食產品和其他周邊產品也都是符合他的垂直領域,專業技能范疇。 

大家可以分析一波,李佳琦在推薦口紅的時候,會用哪些詞,會通過什么方式來讓你相信他,信任他,并沖動的掏錢。比如說推薦口紅的時候,他會站在你的角度上說,這支口紅會讓你怎么樣(干練、復古,彰顯你的氣質),而不是這支口紅很好看。

  • 直戳人心,熟諳內容營銷

你為什么相信男人推薦口紅,因為李佳琦是熟諳內容營銷,我們先來看看他在直播中的經典文案吧!

雖然是啞光質地

但是完全不拔干??!

黃皮涂上也不老氣! 

有一種初戀的感覺

質地很潤,細膩順滑

還帶有淡淡的水蜜桃香,貴婦必買!

而且它是限量色 VELVET VIOLET

梅子醬的紫色調,看起來就超級優雅

涂上你就是貴婦!

厚涂是很高級的熟透草莓

在重要場合涂上它無壓力

完完全全“女主人氣質” 

并且無論白皮黃皮

都可以收獲顯擺的效果 

我已經入手了,上嘴氣場全開

帶藍調的正紅色,顯白能力一流

這支就是每個女生都必備的爛番茄色

完全不挑人,十分顯白

薄涂還有青春少女的的活力感

絕對的洋氣

雖然是橘色但完全沒有熒光感

薄涂比厚涂好看一百倍

少女感滿滿,初戀的感覺?。?!

尤其這支#163

偏暖色調,非常適合亞洲人皮膚

霧霾妝效,高級又復古

從網上找來的李佳琦經典文案,你可以從文案中看到非常舒服又誘惑的文字,且具有場景化“不老氣“、”貴婦必買“、”超級優雅“、”女主人氣質“、”氣場全開“”顯白“、”不挑人“、”青春少女的活力感“……每一個詞都讓你的心撲通撲通的跳,因為那就是你想要的。

為什么這些內容,很容易打動女人呢?洞察用戶的需求,女人買的是口紅嗎?

不,是一個精致的豬豬女孩,是一個干練的職場女神,是一個復古的韻味貴婦,是……,產品已經超出了產品本身的意義,李佳琦將產品賦予了個人或生活特色。買一支口紅,你就能變成你心目中最美的樣子,這也是每個人內心最渴望的需求,所以李佳琦的內容營銷真的直戳人心。

  • 互懟反轉,大神公關手段

自從李佳琦火了之后,很多人都開始模仿李佳琦,有蹭熱點的,也有諷刺的,還有惡搞的,各色各樣的人都有,其中不乏還有一些大V,還有明星;但是為啥天天小朋友就獲得了大家的青睞呢?

我簡單舉幾個例子,網上有一個模仿李佳琦蔬菜的,確實很經典的文案,浮夸的動作和表情,也博得一眾喜歡,可是有點不好,那就他的形象真的跟賣菜的不搭邊,如果是在菜市場有一個賣菜的阿姨這樣來一遍會怎樣呢?

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我們再看明星徐璐模仿李佳琦,一模一樣的內容,沒有特色,且表情不到位,吸引不了人。

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再來看看天天小朋友的模仿吧,夸張的表情,恰到好處的文案(據說是文案套用@瘋瘋童學 的蔬菜版),小學生的形象用來做賣文具的視頻,很符合“氣質”,而且小學生人畜無害啊,容易受人關注與喜歡,粉絲增長迅速,所以這也是李佳琦愿意diss的原因之一!

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  • 洞察需求,解剖實質問題

從互懟事件中,可以看出如何高效化解這場“掐架”的?;?,又可以通過這個事件來將自己的人設更提高一個層次。

李佳琦就從天天小朋友賣文具方面著手,一方面是文具,那另一方面就是學習輔導資料了。于是他買了天天小朋友之后的整套學習輔導資料(五年高考三年模擬,簡直是廣大高考生的噩夢?。?,還有四大名著,還有天天自己所說的爛番茄色的字典。

通過完美反擊,頓時反轉過來,吃瓜群眾的興趣又被吊起來了,李佳琦這花的資料費用來做宣傳可真值啊,大家都想知道接下來天天小朋友該如何應對了。于是就這樣開啟了遠程商業互夸的戲碼,屢試不爽。

  • 熱點追擊,毫無違和之感

如果李佳琦不搭理天天下朋友的視頻呢?

那么他的KOL形象雖然說不會有很大的影響,但是也不會有大進展,飛來的互懟事件熱點營銷,如果不好好利用,那么下次就好沒有更好的機會了。所以,李佳琦反應很恰當,且應對十分順暢,結果確實證明他這個舉措非常正確。

與之同樣的想法就是天天小朋友(主要是他爸爸的謀略),如果不乘勝追擊就很容易涼涼了,于是后期他趕緊回響這個事件(先謝謝李佳琦,并說郵費不要到付哦),并且還準備幾個類似的視頻(甄嬛賣文具,垃圾分類視頻),追上這波浪潮,成功上道。 

我們怎么做呢?

  • 持續、穩定輸出原創內容

如果你作為一個美妝/美食……各種領域博主,你一天不更會怎樣?你會比你自己少一天的瀏覽量和粉絲增長量,你一個禮拜不更,你就可想而知了,這個數字是有多龐大了。你一個月之后呢?你可能就再也沒機會了。 

李佳琦的賬號一直都在更新,內容一直都是以推薦商品為主,偶爾加上一些其他元素的內容,比如說看李佳琦的倉庫,比如說邀請明星一起拍視頻等等。

除了大KOL之外,一些小V,小小V,也都不停的更新,就是讓自己更有存在感一些。

如果我看到一個號,挺喜歡的,我會刷完他整個號的內容,下次打開的時候,我還會再去看一遍。如果一次沒有,我再等一次,再沒有,那么這個號就要“起灰“咯。

與李佳琦互懟的天天小朋友現在怎么樣了呢?

從網絡上的行為來看,天天小朋友算是已經上道了,蹭著熱點還未散去,后起幾個小視頻都引起了不小的反響。天天爸爸的文案水平與天天媽媽的戲劇經驗支撐著小網紅向好的方向發展,優質的內容不斷輸出,吸引了不少粉絲,當然也會有慕名而來的廣告商~ 

  • 打造鮮明個人特色的KOL

口頭禪——開口就知道是你

“oh my god”,”買它,買它,買它“,”這個顏色也太好看了吧“,”你的魔鬼又來了“聽到這幾句話就知道是李佳琦了。十分明顯的個人特色就是你一開口就知道你是誰。比如說愛情公寓里面的“歡迎收聽你的月亮我的心,好男人就是我,我就是--(抖眉毛)曾小賢?!?/p>

調性——打開就知道要說什么

當然口頭禪只是個性特色的其中一個方面。比如說短視頻的調性,李佳琦的封面都會有一個做好的圖框,“佳琦推薦——讓你OMG的口紅/屈臣氏HWB必買榜單……”等固定性封面形式。

固定內容——一看就明白你要推什么

號稱“口紅一哥”的李佳琦主要還是以試色口紅為主要的內容,然后就是一些護膚品、化妝品的推薦了。 

So,在做KOL的時候,人家找不著你明顯特色的時候,那就是你用戶流失的時候。 

  • 挑選適合個人的優質平臺

優質的平臺,能夠給KOL帶來流量,所以在挑選平臺的時候,要選擇合適自己的平臺。

首要說的是“古老”的平臺——淘寶了,淘寶本身的用戶體量就是十分龐大,每個入口和頻道都是流量的來源,圖文、視頻、直播等等方式找到拔尖體現的能力,那就是本事了。

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小紅書——成熟的電商平臺,平臺自帶電商交易,社區UGC種草很適合用于商品的銷售。不過,最近小紅書在血清品牌合作人了,對帶貨KOL可能會有一些打擊。

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快手——南抖音,北快手。

快手賣貨是官方允許的,且有官方扶持。

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抖音——超火的抖音平臺,怎能不上榜呢?

人人都說抖音有毒,那么可見其流量也是客觀的,而且抖音在電商變現上也不斷探索中,抖音小店就是新的嘗試。

開通抖音小店之后,可以在頭條號、抖音、火山個人主頁都能展示專屬店鋪頁面,通過微頭條、視頻、文章等多種方式進行曝光。購買用戶可以直接轉化為粉絲,形成完整的流量閉環。 

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微信——不可否認,微信用戶的體量是最大的,什么人都有,盡管微信總是有限制其他平臺流入微信,但是這個渠道依舊是非常有需要的。 

總結

隨著短視頻時代的到來。越來越多的人轉戰短視頻,打造行業KOL。如何做一個帶貨KOL,不僅要有足夠的垂直領域的專業技能,還需要一顆洞察用戶需求的心。

從李佳琦一路的直播路和應對突發意外的公關能力都是杠杠的,算是一個經典的案例了。通過學習運營能力和方案,通過不斷試錯,盡快找到屬于自己特色的成長方式。

做KOL不易,需要的能力超級多,且做且珍惜。

關鍵詞
作者:商淮 來源:春羽計劃投稿
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