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同是初創產品,為什么網貸產品很少創業失敗?

雅格布
2019-05-23
僅從產品的角度來說,P2P真是一件好產品,而且可以說是優秀
鳥哥筆記,用戶運營,雅格布,產品運營

僅從產品的角度來說,P2P真是一件好產品,而且可以說是優秀

在很早之前,我們曾對產品做過很多定性和定量的分析,如何定義一個產品是好產品,不妨從下面六個方面去仔細分析:

市場  用戶  痛點  場景  競爭  體驗

-01-市場

衡量產品市場的發展前景,一是看這個產品能為用戶帶來多大的用戶價值,二是看看這個產品是否具備進入自我高速增長階段的條件。

對于用戶價值,我們有一條公式:

用戶價值= ( 新體驗 - 舊體驗 ) - 替換成本

P2P產品雖說不是個新物種,但以前基本都在線下操作,在消費金融和普惠金融的大力倡導下,它才逐漸登上了舞臺,這個時候,舊體驗為零,因為沒有所謂舊的P2P產品。

而在任何非社交類、沒有網絡效應的產品里,替換成本都是極其之低的,畢竟用戶都是被利益說驅使過來的,只要有新的利益點,用戶遷移是分分鐘的事。

就好比滴滴現在做這么大了,只要滴答打車產品推出每次打車補貼10塊,滴滴的用戶都會轉頭去用滴答,這是很自然而然的事情。

所以,在這里看,舊體驗趨向于零,替換成本接近無限小,而用戶價值則非常之大。

回頭看,這個市場存在著真實的用戶,對于理財和賺錢,這幾乎是每個人都有的需求,正好現在存在著一個這樣子的P2P產品能解決用戶的問題。

而最重要最重要的是,用戶使用他們的時候,會互相參考。

用戶會看看身邊的朋友都在買什么?會看看自己信任的自媒體都在推薦什么?會看看網貸之家等渠道分發平臺哪些優惠力度更大?

以上這些都是產品用戶規模能高速增長的必備條件,這么看P2P產品說面向的市場是廣闊的、潛力無限的。

-02-用戶

如何快速刻畫出某個產品的用戶畫像,我們習慣用三種手段,他們組合起來,也是一條公式:

用戶畫像 = 場景人性特征 + 人群分類 + 特殊動作

這里場景的人性特征,是指在使用該產品的時候,用戶會著重表露出哪些人性的特征。在我看來會有以下幾點:

他們是不愛儲蓄的,畢竟儲蓄是反人性的,人天生就是喜歡消費,儲蓄只是無奈地一種自律的行為,而不愛儲蓄的人,除了喜歡消費,還會喜歡投資。

他們是喜歡追求確定性的,在目前的所有投資行為中,除了銀行定期理財產品,基本沒有任何投資標的能把利息說得這么確定,簡直滿足了所有投資用戶的心頭大好。

然后對于人群分類,這部分用戶是屬于對投資“有感覺”的用戶,他們對投資的概念朦朧且表面,只知道應該利用錢去生錢。

投資標的更是不會選擇,更愿意接受推薦類的產品。畢竟他們各有所長,就是對投資不太擅長。(因為懂的人,自然有別的方法和門路去獲取更高的收益。)

最后到特殊動作,不知道大家有沒發現,凡是買P2P的用戶,或多或少,都是選擇性接受外部信息的人,用大白話說,就是報喜不報憂。

他們每個人都知道,平臺暴雷的時候,任何的投資本金都是拿不回來了,他們也知道,政府規定了P2P的投資風險是由出借人承擔的。

但現實情況就是,只要利潤夠高,歷史年化利息足夠高,他們就能漠視這里所有的風險點,他們就會相信平臺會兜底,他們就會相信這么高的利息是正當渠道的收益。

只要好處足夠多,他們就能把缺點都藏起來,這是這群用戶的特殊行為。

于是,深諳人性和市場的P2P產品,按照用戶的畫像去設計,不斷反對儲蓄,強調投資,不斷追求最確定的利息收益,不斷推薦更多高收益的投資標的,不斷推出高收益的產品...

就這樣子,基本上一打一個準。

-03-痛點

痛點是恐懼,這句話是對痛點最精準的概括了。

人為什么要理財、為什么要投資?說白了就是害怕將來面對某些問題時,束手無策。例如疾病、壓力、下一代的成長環境等。

這是一種根深蒂固的恐懼,社會遵循二八原則,富裕永遠都只屬于少部分人,那么剩下的人都會怎么辦呢?

努力賺錢。

努力賺錢的方式有很多種,努力工作、投資理財,但毫無疑問,利用錢去生錢,是最愜意最舒服的賺錢方式,而這種“舒適”的門路,是需要學習成本的。

換句話說,投資理財也是一種憑能力賺錢的活,你沒有一定相關的背景和經歷,通常只能淪落為韭菜任人宰割。

如果有一種方式,能幫助普羅大眾賺錢,收益往往能和專業投資公司相媲美,甚至遠遠超過,而且這還不是一個浮動的范圍值,這個時候,人對理財的恐懼就立馬釋放出來了。

要知道曾經有多少人,想通過股票賺錢,但是搞不懂當中的買賣原理,甚至連開戶都嫌麻煩;要知道有多少人,在搞不懂股市基金的前提下,還是覺得這類證券市場上面的收益過于低。


這個時候,有一種產品橫空出世,沒有任何學習成本,只要你開戶,充完錢,然后坐等收錢。

???

你不心動?鬼才信咧。

在這個痛點幾乎全是紅海,做爽點都不一定能生存的市場里,這是一個不折不扣的痛點,痛,十分痛。

-04-場景

場景,是追求自我表達和小眾認同,慢慢地你可以嘗試去理解一下這句話。

為什么大部分的人依然喜歡在星巴克里面喝咖啡,甚至很多商務的談話,工作上的合作都選擇在星巴克里面進行。

這是星巴克多年來,為用戶塑造第三空間的結果,大家已經習慣了把星巴克當作是自己在家以外的商務空間、書房等。


只要在有星巴克的地方,我和客戶的談話就變得嚴肅很多,我的思考也變得成熟不少,點著一杯卡布奇諾,翹著二郎腿,無論在這干啥,我都代表著有思考深度的人,這就是星巴克用戶的自我表達。

基于場景的作用,在場景的催化下,點一杯三四十塊的咖啡會是一件自然而然的事,這種溢價是根植于用戶心中的。

同樣在P2P的產品里,用戶需要的自我表達是什么?

日進斗金、早日財務自由,就算我沒有任何投資知識和理財門路,只要我把全副家產All in進去,按照這個歷史的年化利息,我靠利息賺得比打工還多。

然而這不是錯覺,真真正正地在現實社會上上演了。在這種場景下,P2P產品下的各種渲染更是淋漓盡致。

預估收益、賬戶安全保障、出借排名、活動返現

-05-競爭

關于競爭這部分,下面的參考閱讀能全面展示出P2P的產品競爭關系,這算是早期研究競爭策略時的一些記錄。


參考閱讀:《我有一個競爭方法,讓用戶去選擇你的產品而不是別人》

-06-體驗

體驗分為兩部分:外部感知體驗、內部使用體驗

前者有幾部分連續的行為組成:理解、動機、信任、門檻、人群。這里代表著五個問題,一般情況下,消費者在接觸一個品牌前,需要在最短時間內獲知這五個問題的答案,尤其是陌生品牌。

但用戶都能準確獲知后,后續的宣傳和篩選就好做了,前期轉化率的提升,就是看這五個問題能正確傳達多少個?

我初步估摸了一下,不是所有人都理解什么是P2P,但所有人都有使用的動機,畢竟大家都需要投資和理財的門路。

不是所有人都信任P2P的平臺,但P2P的使用門檻實在是低,只要你有錢,超過18歲,立即準入。

最后一個問題,現在大部分只會對P2P資產端部分的人有著較大的看法,也就是那些無法在銀行正常借錢的人,大家都認為他們是有信用風險的。

而P2P資金端的用戶,形象卻沒有被怎么強調,和我們廣大的A股投資者一樣,同屬于投資者一類。

你會發現,上面五個問題只有兩個問題是需要解決的,其他三個幾乎都是屬于一點就透,一說就懂的題材。毫無意外,所有的平臺廣告,幾乎都在理解和信任這兩個點上面狠做文章。

只要你想理解,只要你想信任,這一點都不難,難就難在如何辨認市場上的黑馬和白馬。

再說內部使用體驗...

唉,不說了,雖然還是有很大提升的空間,但是體驗依舊比各大銀行的App好太多。P2P原型為格萊珉銀行,早期由孟加拉經濟學家尤努斯提出,專門提供給因貧困而無法獲得傳統銀行貸款的創業者,他還因此獲得了諾貝爾的和平獎章。

其實僅從產品的角度來說,P2P真是一件好產品,而且可以說是優秀,商業模式清晰,用戶LTV高,使用頻次適中,使用場景延展性高。

但這次,我們僅從學習的角度,去還原P2P關于產品設計六大基礎方面的思考,望日后能舉一反三,互相學習。

關鍵詞
作者:雅格布 來源:雅格布(jacoblab)
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